Вопрос о том, как загипнотизировать человека, к сожалению, волнует не только психотерапевтов, которые решили заняться новой практикой на пользу клиентам, но и всевозможных мошенников, которые стремятся использовать это умение в корыстных целях. Однако большинство из них не получает ярких результатов, ведь ввести в , как ни странно, может только профессионал. Особенно хорошо это получается у тех, кто имеет способности от рождения. Впрочем, мелкий гипноз на довольно поверхностном уровне доступен всем.

Как можно загипнотизировать человека глазами?

Мы рассмотрим методики гипноза, которые доступны каждому, а не только тем, кто одарен гипнотическим взглядом от рождения. Рассмотрим вариант, как загипнотизировать взглядом.

1. Для начала поговорите с человеком на интересные для него темы, проявите себя в качестве превосходного слушателя. Ваш голос должен быть мягким и приятным. В идеале нужно подстроиться под интонацию собеседника.
2. Следите за своим взглядом. Он должен быть уверенным и глубоким. Гипнотизеры советуют отрабатывать его, концентрируясь на одной точке по 5-15 минут в день. Вы введете человека в легкий гипноз, если будете постоянно смотреть свои натренированным взглядом прямо ему в глаза.
3. Если человек отводит глаза, то и вы отведите. Когда почувствуете, что он снова смотрит на вас, вновь загляните ему в глаза и постарайтесь удержать его взгляд. В такой момент можно сделать внушение, поскольку под властью такого взгляда психика тормозится, и вы можете проникнуть в подсознание.

Если вы заметили, что вас пытаются загипнотизировать, внушайте себе, что вы не поддаетесь влиянию, мысленно повторяя эти слова. Ни в коем случае не смотрите гипнотизеру в глаза, лучше рассматривать конкретные предметы, чтобы его слова и усилия проходили мимо вас. Создайте мысленный барьер, не пуская человека в свое сознание.

Как загипнотизировать человека словами?

Механизм простейшего гипноза всегда один и тот же. Вы отвлекаете внимание человека на повторяющийся раздражитель (маятник, взгляд, монотонная речь), это вызывает торможение нервной системы. Если вам удается удержать человека в этом состоянии нужное время, его центральная нервная система затормозится. В результате этого человек и впадает в гипнотический транс.

Все техники обладают общим содержанием - предельный раздражитель направляется на один из органов чувств, человек замечает парадоксальность, разрыв начатого ранее шаблонного поведения. Например, цыганки для введения гипноза могут внезапно закричать и задрать юбки, отчего «зрители» входили в замешательство.

Метод заговаривания предполагает информационную перегрузку сознания, в ходе которой происходит сенсорная перегрузка, и запускаются естественные механизмы торможения . В качестве текста можно использовать все, что угодно: истории, рассказы, байки, случаи из жизни. Особенность одна: в текст должны вплетаться команды или поведенческие установки, и сознание слушателя погружается в них. Особый эффект достигается, когда внутри одной истории раскрывается другая, внутри той – еще одна, и так далее.

Например, вы в быстром темпе начинаете рассказывать одну историю, и, не давая человеку опомниться, переключаетесь на вторую. Говорить нужно точно, четко, чтобы он понимал слова, пытался вникнуть в их смысл, но все больше увязал в трансе от перегруза. Этот же метод позволяет ответить на вопрос, как загипнотизировать человека на расстоянии.

Защититься от такого просто – не слушайте человека, не смотрите в глаза, перебейте, включите плеер и вообще постарайтесь уйти.

Овладеть искусством гипноза - мечта многих, однако чаще всего в ее основе лежит корыстная цель получить желаемое через внушение. Но зная, как загипнотизировать человека, можно решить важные проблемы - вылечить психологические и физические болезни, вернуть память. Любое внушение - это управление подсознанием через подчинение своей воле. Потребуются опыт и навыки, чтобы выключить сознание оппонента и управлять им.

В переводе с древнегреческого «гипноз» означает «магический сон». Мудрецы и жрецы Древнего Египта, Греции, Руси умели вводить своих подопечных в особое состояние транса для того, чтобы стереть болезненные воспоминания, оградить от боли во время операции, вылечить амнезию. Но были и менее благие цели - заставить совершить определенные действия, решиться на которые человеку в обычном состоянии было бы сложно.

Такое внушение применяли массово у воинов перед началом сражений и индивидуально для личных намерений. С его помощью настраивали глав государств, чтобы те могли уверенно вести за собой народ. В Средние века обучение гипнозу самостоятельно или с учителем проводилось для избранных в монастырях, масонских орденах. Знания эти считались элитарными, а владеющие ими легко могли повелевать толпой.

В 19 веке работа с подсознанием стала прерогативой психотерапевтов. Они не только использовали свои умения на практике, но и написали много научных трудов, благодаря которым любой желающий может применить эти наработки и овладеть особой техникой. Для этого необязательно обладать природным даром, достаточно быть:

• харизматичным и уверенным в себе;
• владеть командным тоном голоса;
• уметь психологически располагать к себе;
• иметь гипнабельного (поддающегося внушению) реципиента.

Далеко не все легко поддаются гипнозу. Доказано, что треть населения к нему вовсе нечувствительна, преобладающей части людей трудно довериться и расслабиться и только 20% легко внушаемы. Начинающим гипнотизерам надо прежде всего знать, какие виды волшебного транса существуют. Гипноз бывает:

Игры с подсознанием и попытка подавить волю другого без согласия чреваты последствиями. Расстройство психики, депрессия и кошмарные сны - самое меньшее, что может получить недостаточно подготовленный неофит:

Невозможно подавить чужую волю без умения концентрироваться. Первостепенное значение имеет сила взгляда. Даже на фотографиях Григория Распутина можно рассмотреть необыкновенной силы глаза с проникновенным взором внутрь собеседника. Таким взглядом можно загипнотизировать человека, чтобы он выполнял приказы любого характера. Если нет природного дара, то нужно много тренироваться.

Прежде чем отдавать мысленные приказы, нужно научиться фокусировать внимание в одной точке, которая потом станет отправной для подачи команд. Если трудно представить ее мысленно, то следует:

Второй комплекс упражнений придаст взгляду пронзительность и цепкость. Это достаточно монотонная работа, но прежде чем переходить к воздействию на людей, нужно наработать базу, иначе просто ничего не выйдет .

1. Точка - центр фокусировки глаз, цель - не моргать как можно дольше. Хорошо подойдет изображение красной точки внутри лабиринта черно-белых линий - это немного разгрузит боковое зрение и потренирует вестибулярный аппарат.
2. Дополнительные точки вверху или внизу (их можно нарисовать или найти среди предметов обихода). Концентрируясь на центральной, переводить взгляд вниз, затем вверх. Начинать с одной минуты и увеличивать время постепенно.

Третий комплекс поможет взгляду стать проникновенным, передающим мысль. Такая работа над собой полезна не только желающим обучиться гипнозу, но и неуверенным людям. Общение с окружающими обретет новое качество .

Научившись выполнять такие вещи, можно легко влиять на людей - поддерживать в трудную минуту или останавливать агрессоров одним взглядом.

Освоив концентрацию на точке и на отражении, можно переходить к следующему этапу - влиянию на людей. Важно соблюдать этику поведения, помня о том, что практика не должна никому навредить. Лучше всего попросить друга или родителей помочь:

Одним из самых древних способов является внушение с помощью яркого маятника, которым послужит и металлический кулон на цепочке, и любая подвеска, даже разноцветный бумажный круг. Маятник идеально подходит, чтобы научиться гипнозу в домашних условиях. Выход из транса обозначается звуковым сигналом - щелчком пальцами, хлопком или звоном колокольчика. Этому может предшествовать обратный отсчет от 10 или 3 до 0. Испытуемый должен быть знаком со звуком до начала сеанса. Гипноз проводится в несколько этапов:

• расслабление пациента на диване спокойными фразами и силой взгляда;
• договоренность о звуковом сигнале и обратном отсчете;
• раскачивание маятника перед лицом пациента и словесное введение его в транс;
• быстрое выключение сознания командой;
• внедрение программы испытуемому через аутотренинг;
• внушение команды, которую надо выполнить после пробуждения.

Иногда при качественно выполненном гипнозе можно разговаривать с пациентом, задавать вопросы и параллельно внушать программу по исцелению. Но чаще всего человек просто спит, а мозг в расслабленном состоянии впитывает установки, высказанные уверенно и четко. Из транса выводить всегда нужно быстро по простому алгоритму и без лишнего волнения.

После тренировок и наработки опыта ввести любого в измененное состояние сознания будет просто и не займет много времени. Знаменитый Вольф Мессинг мог загипнотизировать человека за 2 секунды. Конечно, большое значение имел его природный дар, но психотерапевт Эриксон считал, что каждый может развить в себе такие способности, если будет упорно работать.

Для успешного мгновенного гипноза необходимо не сомневаться в своих способностях и иметь опыт работы со звуком по выключению сознания (чаще всего это щелчок пальцами перед глазами):

1. Металлический маятник убаюкивает внимание пациента.
2. Резкий звук выключает сознание, погружая в транс за пару секунд.

Гипнотизеры во всем мире ведут ежедневную работу над собой для достижения именно такого результата.

Быстрое внушение могут применять и родители школьников, которым плохо дается учебный материал, или когда ребенку трудно успокоиться перед сном. Метод маятника и внушения отлично работает даже в дневное время. Ученика надо уложить на кушетку, успокоить и ввести маятником в медитативное состояние. Полное усыпление в этом случае не требуется, достаточно расслабить сознание.

Родитель внушает программу на преодоление проблемы, например, говорит, что ребенок теперь отлично учится, выполняет уроки быстро и качественно, ладит с одноклассниками, хорошо запоминает материал. Для совсем маленьких можно придумать сказку, чтобы увлечь внимание сознания и потом внушать, что малыш всегда спокоен, хорошо засыпает и просыпается, наполненный силой и здоровьем.

Владеть гипнозом - полезный и продуктивный навык, с помощью которого можно помочь родным, близким и самому себе. В случае столкновения с несправедливостью или обманом гипноз остановит недоброжелателей и спасет человека от проблем.

Гипноз - это не магия. Это форма последовательной, целенаправленной концентрации, когда вы, не замечая окружающих вещей, фокусируетесь на чем-то одном. Он кардинально отличается от состояния сна, так как в отличие от последнего обозначает повышенный уровень осознанности. Используя технику самогипноза Best Me вы сосредотачиваетесь на создании виртуального опыта, который способствует улучшению самооценки, увеличивает мотивацию к достижению целей и помогает справиться с тревогами или травмами.

Шаги

Подготовка

Выберите время, когда вы не слишком сонливы. Ваша задача - ретироваться от внешних факторов, чтобы сфокусироваться на визуализации реализации своих целей. Если вы слишком устали, то вы просто уснете.

Съешьте что-то легкое за 1–2 часа до сеанса. Будет тяжело сконцентрироваться, если вы голодны или же наоборот объелись. Съешьте ровно столько, чтобы у вас было достаточно сил для медитации, но не переедайте.

Найдите укромный уголок, чтобы заниматься. Вам нужно место, где вас ничто не будет отвлекать и резкие звуки не вернут вас преждевременно назад к реальности. Отлично подойдет какое-то небольшое, не загроможденное помещение у вас дома.

Убедитесь, что вас не потревожат. Отключите мобильник или пейджер. Если в дом проведена стационарная линия связи, отключите телефонный аппарат. Попросите домочадцев не отвлекать вас во время сеанса.

Примите удобное положение. Лучше всего сесть, так как лежа вы можете уснуть. Чтобы войти в состояние гипноза:

• Найдите удобное положение для ног. Вы можете принять классическую позу для медитации и скрестить ноги, сесть на колени, вытянуть ноги прямо перед собой или сесть на стул. В любом случае, это должна быть поза, в которой вам будет комфортно.
• Держите спину ровно. Прямая спина способствует глубокому дыханию. Сядьте на стул, если вам тяжело держать спину выпрямленной без опоры.
• Разместите руки так, чтобы они вас не беспокоили. Вы можете положить их на бедра или сложить в молитвенном жесте.

1. Дышите ровно и глубоко. Прежде чем приступить к методике Best Me, закройте глаза и просто медленно вдохните и выдохните. Сфокусируйте внимание на дыхании и больше ни на чем другом. Это поможет прояснить ум и подготовит вас к вхождению в состояние повышенной концентрации.

   Ожидайте глубокого погружения в свое безопасное место. Не беспокойтесь, войдете ли вы в состояние гипноза. Ожидайте этого. Гипноз - это всего лишь концентрация, концентрация на вашем безопасном месте. Пребывайте здесь и сейчас. Войдя в него полностью, вы достигли состояния гипноза. Как написал создатель этой техники: "Чем глубже вы погружаетесь, тем глубже вы можете погрузиться; чем дальше вы оказываетесь, тем дальше вам хочется зайти и тем более приятным становится путешествие".

   Повторяйте эти шаги столько, сколько понадобится. Возвращайтесь к ощущениям, которые вы испытываете в своем месте. Наслаждайтесь умиротворением. Позвольте мыслям исчезнуть. Погружайтесь все глубже и глубже, пока полностью не окажетесь в своем безопасном месте.

   Проведите ассоциацию между своим безопасным местом и каким-то словом. Когда вы детализируете свой безопасный уголок, подумайте над названием для него. Используйте это название, даже когда вы не под гипнозом, чтобы почувствовать спокойствие и расслабленность.

   Завершите сеанс или представьте в уме какую-то ситуацию или переживите снова прошлые события. Если вы только изучаете самогипноз или вашей целью является просто расслабление и спокойствие, вы можете завершить сессию на этом этапе. Или же вы можете пойти дальше и представить себе достижение своей цели, чтобы повысить уверенность в себе и мотивацию к действию, а также заново пережить эмоции из прошлого, чтобы обрести уверенность и уменьшить тревоги.

Представьте реализацию своих целей

Выберите цель. Сосредоточьтесь на одной задаче за раз. Выберите цель, представляющую для вас важность, достижение которой вас беспокоит. Представьте, что это уже свершилось, и вы получили заслуженную награду - так вы станете более уверенным в себе, и у вас появится больший стимул достичь желаемого. Техника Best Me усиливает эффективность действий, направленных на достижение целей в различных сферах:

• наука;
• пение;
• танцы;
• спорт;
• писательское мастерство;
• приведение себя в форму;
• начало собственного бизнеса/достижение рабочих целей;
• похудение или избавление от никотиновой зависимости.

1. Воссоздайте успешную реализацию своих целей с помощью методики Best Me. Пребывая в своем безопасном месте, представляйте во всех деталях достижение поставленных задач. Чем более детализированный сценарий вы создадите и чем больше шагов он будет включать, тем лучше.

   • Увеличьте мотивационную составляющую, представляя последующие поощрение, к примеру, отдых, который вы себе устроите после этого.
   • Представьте удовольствие от достижения промежуточных целей. Например, если вы пытаетесь бросить курить, то можете представить роскошный ужин как вознаграждение за то, что продержались неделю, или разговор, в котором вы гордо заявляете другу, что не курите уже месяц.

2. Вообразите, что вы уже достигли поставленной задачи. Подумайте о том, как получаете повышение или диплом, или же другую награду, которую предусматривает ваше стремление. Воссоздайте эту ситуацию во всей красе, так же, как вы проделали это с визуализацией своего безопасного места. Прочувствуйте этот момент через зрение, слух, обоняние и тактильные ощущения. Придумайте в точности, что вы скажете и сделаете; что в этот момент скажут и сделают окружающие.

   Прочувствуйте удовольствие и гордость от реализации своей мечты. Охватите мысленным взором восторженные лица друзей и родственников. Пофантазируйте о том, что они вам скажут. Представьте, насколько горды и счастливы вы будете в этот миг. Позвольте себе прочувствовать эти эмоции на полную.

   Не думайте больше ни о чем ином. Если эту идиллию нарушат другие мысли, мягко верните свое внимание к сцене, которую вы разыгрываете. Переживайте ее столь интенсивно, как если бы вы и впрямь воплощали ее в жизнь.

   Рассчитывайте на успех. Переживание реализации поставленной перед собой задачи и сопровождающих эмоций, даже если это происходит только в уме, создаст мощные воспоминания, которые помогут вам поверить, что вы и впрямь находитесь на пути к успеху. Это даст вам возможность действовать более уверено, с осознанием того, что вы добьетесь желаемого.

3. Завершите сеанс, сосчитав до пяти. Подумайте про себя, что вы постепенно вернетесь к окружающей действительности, когда дойдете до пяти.

   • Один - начало возвращения.
   • Два - вы счастливы и уверены в себе.
   • Три - вы все больше и больше возвращаетесь к реальности. Сосредоточьтесь на себе, на своем дыхании, на ощущении пола или стула под вами.
   • Четыре - почти вернулись. Осознайте звуки и ощущения, которыми наполнена комната.
   • Пять - откройте глаза. Вы снова здесь и чувствуете себя великолепно.

Варвара, Санкт-Петербург: – Какой гипноз лучше – групповой или индивидуальный?

Игорь Салынцев : – Групповой сеанс гипнотерапии, в котором могут участвовать до 50 человек, подходит для работы с людьми, страдающими одинаковой патологией – алкогольной или наркотической зависимостью, заиканием, энурезом и т. д. При этом в коллективном сеансе эффект воздействия повышается: от человека к человеку передается гипнотическая индукция (от более гипнабельных людей – к менее), а внушение необходимых для выздоровления установок в этом случае глубже проникает в подсознание.

Индивидуальный же сеанс гипно­терапии более целенаправлен и ориентирован непосредственно на человека и его проблему. При этом гипнолог использует именно те внушения, которые основываются на базовых для пациента понятиях, исходя из типологии его нервной системы. Так, для визуалов более понятны зрительные образы, аудиалы нацелены на слуховую информацию, а кинестетики познают мир через осязание, обоняние и вкусовые ощущения.

Кстати, по характеру внушенных образов можно диагностировать некоторые заболевания. К примеру, больные депрессией в состоянии гипнотического сомнамбулизма видят «картинку» черно-белой, а когда депрессия уходит, внушенные образы вдруг начинают играть яркими красками.

Вспомнить все

Елена, Москва: – Говорят, что под гипнозом человек может вспомнить даже то, что происходило с ним в раннем детстве. От чего это происходит и для чего это нужно?

И. С.: – Не секрет, что любое событие, которое имело место в нашей жизни, начиная с нашего появления на свет, остается в памяти, но уходит глубоко в подсознание. В этой «кладовой» присутствует не только позитив, но и негатив. И в этом заключаются защитные свойства нашей памяти – стирать то, что может причинить нам душевную боль.

Но иногда эти далеко запрятанные переживания могут всплыть в виде фобий (страхов), психосоматических расстройств (гастрита, бронхиальной астмы и т. д.). Гипноз же помогает воспроизвести, высвободить из подсознания пережитые когда-то негативные моменты и изменить их значимость специальным внушением.

На грани

Владислав, Воронеж: – Если гипнозом лечат, значит, у него могут быть и побочные эффекты и осложнения?

И. С.: – Самый распространенный – потеря раппорта (связи гипнотизера с гипнотизируемым), когда из гипнотического состояния человек переходит в сон, то есть практически засыпает. Иногда это может сопровождаться резким падением артериального давления, вплоть до обморочного состояния. Бывает и так, что в гипнотическом трансе у человека возникают эротические реакции, а то и серьезные психотические вспышки. Вот почему в гипнотерапии очень важно знать личность того, кого ты лечишь. Перед каждым сеансом я внимательно изучаю историю болезни пациента, особенности его личности. В противном случае гипноз может быть вреден и опасен.

Очевидное-невероятное

Олег, Москва: – А таинственные, необъяснимые вещи в гипнозе встречаются?

И. С.: – Одно из таких явлений – внушение гипнотизируемому прогресса или регресса возраста, временных дат, в которых он не жил и никогда не мог жить: в 1905 году или в 1812-м. Самое удивительное, что люди при этом начинают говорить такими фразеологическими оборотами, которые использовались в то время, и в точности описывают происходящие тогда исторические события.

Но, пожалуй, еще интереснее и загадочнее, когда я «отправляю» своих пациентов в будущее. Проверив через год «видения» одного из своих пациентов, я был ошеломлен: они в точности сбылись. Чем объяснить подобное явление, не знаю. Это еще предстоит исследовать и изучать.

Сам себе гипнотизер

Михаил, Тверь: – Скажите, а сам себя человек загипнотизировать может?

И. С.: – Может. К примеру, самогипнозом занимаются хатха-йоги. Когда-то я тоже этим увлекался и погружался в гипнотический транс. Возникшие при этом ощущения меня удивили и… испугали. Почувствовав на себе, насколько это мощное воздействие, подобные эксперименты с самим собой я практиковать перестал.

Впрочем, состояние гипноза возникает порой и самопроизвольно, как реакция на психотравму – пожар, катастрофу, гибель близкого человека. Это состояние – защитная реакция на потрясение. Существует также и такое явление, как ампутационный гипноз, возникающий после физической травмы. Благодаря ему человек какое-то время не чувствует боли. Это происходит за счет выброса в кровь динорфина – гормоноподобного вещества, которое вырабатывается в нашем организме и которое в 200 раз сильнее морфия.

Оптимальный вариант

Игорь, Саратов: – Скажите, как долго длится сеанс гипноза и сколько их нужно пройти, чтобы от них был толк?

И. С.: – Все зависит от того, с каким заболеванием имеет дело гипнотерапевт и в какой оно находится стадии. В среднем сеанс гипнотерапии длится 20–30 минут. Но может достигать и 10–12 часов, если это гипноз-отдых, помогающий человеку достигнуть максимальной степени расслабления. То же самое относится к продолжительности лечения. Малый курс обычно составляет 3–9 сеансов, средний – 10–15. Но в некоторых случаях пациентам необходима продолжительная гипнотерапия, которая проводится раз в неделю в течение нескольких месяцев, а то и лет.

Творческий стимул

Михаил, Кострома: – А правда, что под гипнозом человек может иностранный язык выучить?

И. С.: – Некоторые мои пациенты под гипнозом и впрямь начинают разговаривать на иностранном языке. А еще ко мне время от времени обращаются студенты – просят снять чувство страха перед предстоящим экзаменом. С помощью гипноза можно также активизировать процесс мышления, увеличить объем памяти. А у некоторых после сеансов гипноза появляются музыкальные, художественные способности.

Предыдущую беседу с Игорем Салынцевым вы можете

Существует три способа психического воздействия на окружающих.

Во-первых, это непосредственное внушение. Здесь используется голос, внешность, взгляд. Сюда относятся как произвольные внушения, так и непроизвольные.

Непроизвольное внушение – это то впечатление, которое мы производим на окружающих.

Во-вторых, это особые мыслительные волны, которые возникают в результате усилия ума. Один человек посылает их другому сознательно, желая достичь определенной цели.

В-третьих, это так называемый личный магнетизм, то есть притягивающее свойство мысли, посылаемой человеком.

Мы уже касались вопроса о том, какие люди более восприимчивы к внушению. В этой главе продолжим разговор на эту тему. Наш разум выполняет две главные функции. Первая, активная, характеризуется сознательным, волевым мышлением. Иначе говоря, это сила воли, способность человека к самостоятельному принятию решений, анализу своих поступков. Вторая функция, пассивная, является абсолютной противоположностью первой.

Пассивная функция используется гораздо чаще, чем активная, и никаких усилий со стороны воли человека не требует.

Люди, использующие в основном пассивную функцию разума, не создают собственных мыслей, живут не своим умом. Эти люди редко размышляют, подчинены стадному чувству. Конечно, ими гораздо легче управлять: они не всегда способны сказать «нет», не привыкли обдумывать свои поступки. Гипнотизер с легкостью может внушить такому человеку любую мысль.

И наоборот, сложности могут возникнуть с людьми, которые привыкли отвечать за свои поступки, жить и думать самостоятельно, анализировать события, которые не боятся идти против большинства. Такие люди ничего не принимают слепо на веру, привыкли все проверять.

Но и таких людей можно загипнотизировать, выбрав момент, когда они сильно устали или излишне расслабились.

Конечно, нельзя всех людей разделить на две категории: активные и пассивные. Обычный человек всегда сочетает в себе черты и того и другого типа, просто одна функция у него выражена сильнее. Одной из первых задач гипнотизера является усыпление бдительности человека. Этого можно добиться различными методами психического воздействия. Развить силы собственного подсознания и мысли можно посредством упражнений, которые будут приведены ниже. Также важной составляющей успеха является вера в себя и свои силы. Каждый человек может научиться влиять на других людей. Иногда для этого не хватает всего лишь уверенности в себе. Ее следует выработать. Это поможет решить и многие внутренние проблемы.

Теперь перейдем к практике. Гипноз осуществляется не с помощью каких-то сверхъестественных сил, овладеть которыми могут лишь маги, а вполне реальными способами, доступными каждому.

Один из таких способов – это техника разговора. Вести беседу необходимо так, чтобы заинтересовать человека, найти общие темы. Когда же у вас получится нащупать тему, близкую собеседнику, нужно проявить искусство умного и внимательного слушателя. Навести человека на откровенный разговор – это, пожалуй, самое важное в искусстве беседы.

Делая верные выводы, легко найти способ, с помощью которого можно влиять на сознание другого человека.

Наилучшая интонация – подобная интонации вашего собеседника. Не нужно пытаться перекричать его, если он говорит слишком громко. Наоборот, лучше понизить голос, и тогда ваш собеседник также начнет говорить тише. С помощью голоса можно заворожить человека, заставить слушать и в результате внушить что угодно. Главное – уметь пользоваться этим инструментом.

Также большое значение в гипнозе имеет взгляд. Каждый знает о существовании понятия «магнетический взгляд», с помощью которого можно загипнотизировать человека.

Сила влияния человеческих глаз велика: ведь их называют зеркалом души, в глазах отражается сила мысли их обладателя.

Взглядом можно очаровать, а можно и оттолкнуть. Человеческий взгляд способен оказать влияние даже на животных. Магнетический взгляд напрямую передает в мозг другого человека сильные мыслительные колебания, которые способны производить влияние, близкое к гипнотическому.

Во время беседы с другим человеком следует смотреть ему прямо в глаза. Однако не стоит впиваться в собеседника глазами, будто для того, чтобы просверлить в нем дырку. Взгляд должен выражать сильную волю, твердость и сосредоточенность. Постарайтесь все время удерживать внимание собеседника. Лишь удерживая его взгляд, можно сделать действенное внушение.

Когда человек находится под давлением магнетического взгляда, ему сложно думать и рассуждать – он легче поддается внушению.

В продолжение гипноза непорядочный человек может не только ограбить вас, но и внушить какое-нибудь действие, завлечь в секту и т. д.

Помните, что ни в коем случае нельзя поддаваться внушению со стороны малознакомого человека.

Если вы обнаружили, что кто-то смотрит на вас с целью загипнотизировать, внушайте себе, что вы не подвергнетесь влиянию. Мысленно создайте барьер, который помешает гипнотизеру ввести вас в состояние транса. Старайтесь избегать притягивающего взгляда, не смотрите ни в коем случае собеседнику в глаза. Лучше всего вообще не разговаривать с сомнительными личностями, поэтому всячески избегайте знакомств на улице, в общественном транспорте.

Обратимся к технике магнетического взгляда.

Магнетический взгляд – это не врожденный дар. Ему можно научиться. Есть несколько специальных упражнений, которые помогут вам сделать это. Если постоянно и упорно тренироваться, то вскоре вы заметите, что под воздействием вашего взгляда люди становятся несколько растерянными, неуверенными в себе.

Технике магнетического взгляда может обучиться практически каждый. Достаточно лишь иметь сильное желание оказывать влияние на людей.

Овладев техникой магнетического взгляда, пользуйтесь ею лишь в том случае, когда это необходимо, так как воздействие на человеческую психику никогда и ни для кого не проходит бесследно. В момент гипнотического воздействия вы берете на себя ответственность за человека, подчиненного вашей воле.

Впрочем, пока вы только тренируетесь, можете проверять на других силу своего взгляда.

Описанные ниже упражнения могут показаться вам несколько скучными, но они принесут реальные плоды, если заниматься ими систематически и серьезно.

Для выполнения первого упражнения вам понадобится лист бумаги. Нарисуйте на нем небольшой, диаметром около 1 см, кружок и закрасьте его черным цветом. Повесьте лист на стену на высоту ваших глаз в сидячем положении. Затем сядьте на стул на расстоянии 1 м от листа и пристально смотрите на кружок. Смотреть надо, не мигая, в течение 1 минуты. После этого немного отдохните, а затем повторите упражнение. Всего нужно совершить пять подходов.

Затем отодвиньте листок вправо на небольшое расстояние (около 80 см) от первоначального положения. Сядьте на свое место и смотрите на стену напротив вас, не глядя на бумагу. Потом, не поворачивая головы, переведите взгляд на пятно и смотрите, не моргая, в течение 1 минуты.

Повторите это упражнение еще 4 раза.

Переместите бумагу на такое же расстояние влево от первоначального положения, смотрите на бумагу в продолжение 1 минуты. Количество повторений упражнения – 5 раз.

Весь этот комплекс нужно выполнять 3 дня, а затем время смотрения на кружок увеличить до 2 минут. Вновь 3 дня выполняйте упражнение, а затем увеличьте время до 3 минут. Продолжайте ежедневно выполнять упражнение, увеличивая время на 1 минуту каждые 3 дня.

Это упражнение, несмотря на кажущуюся простоту, является очень важным на пути к технике магнетического взгляда, так как учит смотреть в глаза другому с уверенностью и убедительностью.

Можно смотреть не отрываясь в глаза другому человеку на протяжении 30 минут. Но и 15 минут вполне достаточно для того, чтобы совершить любое необходимое вам внушение.

Второе упражнение похоже на первое, но дополняет его и делает более эффективным.

Встаньте напротив зеркала и так же пристально, как перед этим на круг, глядите себе в глаза. Время увеличивайте постепенно, как и в первом упражнении. Благодаря этой тренировке вы научитесь выносить взгляд других людей и придавать глазам выразительность.

Ваши глаза смогут приобретать нужное вам в тот или иной момент выражение.

Второе упражнение нужно сочетать с первым. Это поможет достичь оптимальных результатов.

Чтобы выполнить третье упражнение, встаньте напротив стены на расстоянии 90 см. Расположите лист бумаги с нарисованным кругом на уровне глаз. Затем, не отрывая взгляда от круга, начните двигать головой, вращать ею. Глаза при этом должны все время смотреть на круг: это поможет развить глазные нервы и мускулы.

Упражнение надо проводить, не утомляя глаз.

Смотрите на противоположную стену и начните быстро переводить взгляд с одной точки стены на другую во всех направлениях: вправо, влево, вверх, вниз, зигзагами и т. д. Как только вы почувствуете, что глаза устали, прекратите выполнять упражнение. Остановите взгляд на какой-то точке, а затем завершите упражнение.

Это упражнение необходимо для развития уверенности во взгляде, который вы уже научились создавать. Для выполнения этого упражнения вам потребуется помощь другого человека. Усадите его напротив себя, сами сядьте и начинайте пристально смотреть ему в глаза. Он должен делать то же самое. Через какое-то время вы погрузите его в гипнотическое состояние.

Испытайте силу вашего взгляда на домашних животных. Вы увидите, что они также не могут выдерживать ваш взгляд и пытаются отвернуться.

Первое время из-за упражнений глаза будут уставать и слезиться. Умывайтесь холодной водой – это моментально принесет облегчение. Впрочем, после нескольких дней тренировок вы уже не будете испытывать боль, так как глаза привыкнут к подобным нагрузкам.

Способности человека к внушению находятся в прямой зависимости от его силы воли.

Великие мира сего обладали способностью управлять людьми. Они могли покорять народ силой своего разума. Многие из них зачастую даже не осознавали, по какой причине им поклоняются люди, в чем секрет их власти.

Все великие люди обладали некой силой, которая позволяла им влиять на массовое сознание, диктовать свою волю, вести за собой.

Сила мысли – это сознательное проявление воли, которое вызывает определенные мыслительные колебания, направленные на какой-либо объект. Иначе говоря, гипнотизер обладает развитой силой внушения. Он посылает мыслительные импульсы человеку, а тот выполняет требования, которые обращены к его подсознанию. Мыслительные колебания могут посылаться во время разговора, то есть на короткое расстояние либо на длинное.

Передача мысленных колебаний на большое расстояние – это телепатия, речь о которой пойдет в следующей главе.

Человек, наделенный внутренней силой, осознает себя как личность, он отлично знает все свои возможности и способности. Запомните: наше тело – это лишь внешняя, физическая оболочка, а наша истинная сущность скрыта внутри. Правильно используя свою внутреннюю силу, вы сможете расположить к себе любого человека и заставить его подчиниться вашей воле и делать то, что вам нужно. Если этот человек не обладает достаточной силой сопротивления, вы сможете с легкостью подчинить его себе.

Чтобы влиять на сознание собеседника, следует с помощью сознания послать ему мощное мысленное требование, причем сделать это с твердой верой в то, что оно будет выполнено. Если же вы начнете сомневаться в возможности выполнения вашего желания, то достичь ничего не удастся. И естественно, нужно развивать свои способности: мастерство достигается путем большого упорного труда и постоянных тренировок. Для того чтобы передать свою волю другому человеку, необходимо также умение сосредотачиваться. Ниже представлены упражнения, которые помогут вам научиться концентрации.

Некоторые люди, имея лишь силу воли и не умея сопротивляться другому разуму, становятся орудием в руках других людей.

Первое упражнение необходимо выполнять во время прогулки. Выберите любого человека, идущего впереди вас на небольшом расстоянии – метров девять, – и начните смотреть ему в затылок не отрываясь. Ваш взгляд должен быть твердым, пристальным и упорным. Не отводите глаза и мысленно пожелайте, чтобы человек обернулся. Через короткое время он действительно повернет голову.

Женщины подвержены этому влиянию гораздо больше, чем мужчины.

Это упражнение имеет сильное сходство с предыдущим, но тренироваться нужно в каком-нибудь общественном месте – на концерте, в театре, в магазине. Сосредоточьте свой взгляд на той же самой области, то есть на затылке человека, и внимательно смотрите, мысленно отдавая приказ обернуться. Вскоре человек начнет волноваться, нервно оглядываться по сторонам. В конце концов, он обернется в вашу сторону. Упражнение успешнее проводится на своих знакомых – они быстрее обернутся к вам, чем чужие.

С первого раза у вас может ничего не получиться. Но после упорных тренировок появятся и результаты.

На улице выберите человека, стоящего на противоположной стороне дороги. Лучше, чтобы он стоял не прямо напротив вас, а немного правее или левее. Не смотрите прямо на него, но держите в поле зрения. Затем направьте на человека внушение, чтобы он взглянул на вас. Через какое-то время выбранный вами субъект посмотрит в вашу сторону. При этом лицо у него будет несколько рассеянное, даже глуповатое.

Взгляд, брошенный на вас, будет бессознательным, будто его заставили сделать это.

Это упражнение будет особенно полезно людям, которым предстоит сдача устных экзаменов, собеседование или деятельность, требующая умения производить хорошее впечатление на других людей, используя речь.

Многие успешные бизнесмены в совершенстве владеют наукой убеждения.

Когда вы ведете беседу с человеком и видите, что он не может найти нужного слова, направьте на него магнетический взгляд и внушите необходимое слово. И человек внезапно вспомнит его. Важное требование при этом: ваше слово должно быть подходящим, иначе человек найдет другое, более соответствующее цели высказывания. Особенно умение внушать слова помогает на устных экзаменах.

Студенты, обладающие достаточной силой мысли, внушали экзаменатору те вопросы, ответы на которые уже знали. Конечно, на письменных проверках такой дар не спасет.

В этом упражнении нужно заставить человека сменить направление движения. Это удобно сделать, идя по одной улице с другим человеком.

Идите сзади от выбранного субъекта и не отводите от него взгляда. Когда этот человек встретит на своем пути препятствие (например, столб), вы можете внушить ему обойти его справа или слева; можете пожелать, чтобы он повернул направо или налево или остановился.

Встаньте у окна и смотрите на прохожих. Выберите любого человека и пожелайте, чтобы он посмотрел на вас. Когда у вас будет достаточно опыта, вашему призыву повинуются семеро из девяти человек.

Все эти упражнения помогут вам научиться внушать свои мысли другим людям, диктовать им свою волю. Помните только, что нельзя пользоваться этим умением бесцельно, ради развлечения. Сила нашего подсознания огромна, и относиться к ней надо с уважением и осторожностью.

Главным инструментом внушения является слово, речь. Данная глава посвящена именно этому. Овладев методикой убеждающей речи, вы сможете наиболее успешно использовать внушение в своей жизни. Убеждающая речь – это процесс, в ходе которого человек передает сообщение, предназначенное для укрепления определенного убеждения других людей, его изменения или побуждения аудитории к действию. Рассмотрим специфические приемы, которые разработаны для того, чтобы помочь вам достичь целей, связанных с убеждением.

Принципы убеждающей речи помогут вам наиболее эффективно использовать силу слова.

Вы скорее убедите людей, если сумеете определенно и четко выразить то, во что они должны поверить или что они должны сделать.

Ваши слова наверняка будут направлены на формирование или изменение мнения людей либо же на то, чтобы побудить их к действию. Вы произносите вслух желание, чтобы ваши слушатели что-то делали. Вот два заявления о целях, в которых выражается стремление добиться действий:

«Я хочу, чтобы мои слушатели согласились сходить на благотворительный концерт, который я устраиваю»;

«Я хочу, чтобы мои слушатели одобрили проект, который я перед ними презентую».

Вы скорее сможете убедить слушателей, если будете формулировать цели и подавать информацию, ориентируясь на установки, которых придерживаются ваши слушатели.

Установка – это доминирующие или постоянные чувства, позитивные или негативные, которые связаны с каким-то субъектом, вещью или вопросом.

Так, фраза «Я думаю, что важно держать квартиру в чистоте» является мнением, которое отражает позитивную установку человека на поддержание порядка в доме.

Установки выражаются людьми чаще всего в виде мнений.

Чтобы успешно проводить внушение, необходимо выяснить, каких установок придерживаются ваши предполагаемые слушатели. Чем больше вам удастся получить информации об аудитории и чем опытнее вы в области ее анализа, тем больше вероятность, что будут верно предугаданы основные установки слушателей.

Несмотря на то что обычно превалирует мнение большинства, в любой аудитории всегда найдется несколько человек, не разделяющих его.

Установки аудитории, выраженные в виде мнений, можно распределить по непрерывной шкале, от крайних положительных до самых негативных.

В целом мнения аудитории обычно группируются вокруг определенной точки. Эта точка концентрации является обобщенной установкой аудитории по отношению к предмету.

Мнения аудитории можно расположить на шкале с такими делениями:

– враждебное;

– несогласное;

– средне несогласное;

– нейтральное;

– средне благосклонное;

– благосклонное;

– крайне благосклонное.

По этой же шкале можно в общем виде любую аудиторию отнести к одному из трех типов.

1. Аудитория, имеющая позитивную установку (слушатели уже придерживаются данной точки зрения).

2. Аудитория, не имеющая определенного мнения (слушатели не информированы, нейтральны или безразличны).

3. Аудитория, имеющая негативную установку (слушатели придерживаются противоположной точки зрения).

Для каждого из трех типов существует своя стратегия речевого поведения.

1. Позитивная установка аудитории. Если вы считаете, что слушатели уже поддерживают ваше мнение, то вам следует подумать о том, чтобы пересмотреть свою цель, сосредоточившись на конкретной программе действий. То есть вы можете пересмотреть и увеличить количество целей, которые хотите достичь, прибегнув к помощи речевого внушения.

Определив, к какой из трех групп относится ваша предполагаемая аудитория, вы сможете разработать стратегию адаптации своей речи к этой установке.

2. Отсутствие определенного мнения. Если вы пришли к выводу, что у слушателей нет определенного мнения по вашей теме, вы можете поставить себе цель сформировать их мнение или убедить их действовать по вашему усмотрению.

Если вы думаете, что аудитория не имеет никакого мнения, потому что она не информирована, то ваша основная задача – дать столько информации, сколько необходимо для того, чтобы слушатели уяснили суть дела, прежде чем вы призовете их принять какое-то мнение или совершить определенные действия.

Если вы считаете, что слушатели относятся нейтрально к предмету разговора, то они способны к объективной оценке и восприятию разумных доводов. Тогда ваша речь должна содержать наиболее логичные и весомые аргументы и подкрепление их самой точной и проверенной информацией, какую только вам удастся найти.

Если ваша оценка главенствующей установки аудитории окажется правильной, с этой стратегией вы будете иметь высокие шансы на успех.

Если же вы считаете, что аудитория не имеет определенного мнения, потому что предмет грядущего разговора ей безразличен, все ваши усилия должны быть направлены на то, чтобы сдвинуть их с позиции безразличия. В этом случае нужно сосредоточить основное внимание не на конкретной информации, а на мотивации. Используйте меньше материала, подтверждающего логическую цепочку ваших доказательств, и больше – обращенного непосредственно к нуждам слушателей, затрагивающего их чувства.

Если вы думаете, что слушатели стоят на позиции умеренного несогласия по отношению к вашему предложению, вы можете смело приводить им свои аргументы в расчете на то, что весомость этих аргументов заставит их принять ваше мнение как верное.

3. Негативная установка аудитории. Если вы выяснили, что будущая аудитория скорее всего не поддерживает вашего мнения, стратегия речевого воздействия будет зависеть от того, является ли их установка умеренно негативной или полностью враждебной.

Выступая перед негативно настроенной аудиторией, особое внимание обратите на то, чтобы представлять слушателям материал объективно и излагать свое дело достаточно ясно, чтобы отчасти несогласные с вами люди пожелали обдумать ваше предложение, а полностью несогласные хотя бы поняли вашу точку зрения.

Если вы полагаете, что ваша аудитория относится полностью враждебно к вашей цели, вам, возможно, лучше приступить к теме издалека или подумать о том, чтобы несколько изменить или трансформировать свою цель. Не следует думать, что вам удастся добиться полного переворота в отношениях или в поведении людей по окончании одной лишь речи.

Когда идея уже пустит корни, вы сможете предложить слушателям продвинуться в изменении установок еще дальше.

Если это возможно, растяните достижение своей главной цели на несколько «сеансов». Если вы для начала выступите с предложением, которое заставит аудиторию хотя бы отчасти поменять отношение к предмету, вы, возможно, заставите своих слушателей задуматься о том, что ваше сообщение может иметь какую-то ценность.

Вы быстрее убедите аудиторию, если ваша речь будет содержать в себе логичные и разумные доводы и доказательства в поддержку вашей цели.

В убеждении аудитории можно использовать приверженность людей к рациональности. Мы редко совершаем какие-либо поступки без реальной или воображаемой рациональной причины. Чтобы сыграть на этой потребности слушателей, главные положения вашей убеждающей речи должны формулироваться в виде доводов.

Доводы – это заявления, объясняющие, почему предложение оправдано.

В этом случае встает вопрос, как найти хорошие доводы. Доводы – это заявления, которые отвечают на вопрос, почему мы должны верить во что-то или делать что-то. Если вы хорошо знакомы со своим предметом, то вам не составит труда подобрать доводы к каждому положению вашей речи.

Составьте список вероятных доводов, тщательно изучите их и беспристрастно оцените.

При подготовке своей убеждающей речи вы наверняка откажетесь от многих доводов из-за того, что им не находится достаточного подкрепления.

Затем выберите из них три или четыре самых лучших, убедительных.

Существуют следующие критерии для оценки предполагаемых доводов:

1. Доводы должны опираться на факты. Многие доводы могут выглядеть достаточно внушительно, но не могут быть подкреплены фактически.

2. Доводы должны иметь отношение к вашему предмету. Некоторые заявления выглядят как доводы, но на самом деле не несут в себе никаких действительных доказательств того, о чем вы намереваетесь сказать.

3. Доводы должны воздействовать на ваших возможных слушателей. Даже при соблюдении первого правила довод не выполнит своей убеждающей роли в аудитории, которая не считает выбранный вами критерий наиболее важным для оценки ситуации.

Несмотря на то что невозможно абсолютно точно предугадать ответную реакцию аудитории на довод, вы можете приблизительно оценить его воздействие на основе проведенного анализа аудитории.

Следует обратить внимание еще на три аспекта, три точки зрения, с которых необходимо оценить выбранные вами доводы.

1. Источник, из которого взяты сведения. Как мнения одних людей пользуются большим доверием, чем мнения других, так же и определенные печатные источники являются более надежными.

2. Современность сведений. Если в вашей речи используются какие-то идеи или статистика, то лучше, чтобы они были достаточно приближены к настоящему моменту. То, что было верно 5 лет назад, может оказаться неверным сегодня.

Если ваше доказательство взято из ненадежного или необъективного источника, поищите подтверждение в других источниках или исключите это доказательство из своей речи.

3. Актуальность приведения сведений. Необходимо удостовериться, что доказательство является непосредственным обоснованием ваших доводов. Если это не так, оно не должно быть использовано в вашей убеждающей речи.

Вы быстрее убедите своих слушателей, если будете выстраивать свои доводы, руководствуясь предполагаемой реакцией слушателей.

Наиболее часто используемыми схемами убеждающей речи являются следующие методы:

– метод изложения рациональных доводов;

– метод решения проблемы;

– метод сравнительных достоинств;

– метод мотивации.

Метод изложения рациональных доводов

Метод изложения рациональных доводов – это прямолинейная схема, по которой вы раскрываете перед слушателями наилучшим образом подкрепленные доказательствами доводы в следующем порядке: самый сильный довод в конце, второй по силе – в начале, остальные – между ними.

Метод изложения рациональных доводов лучше всего будет работать, если аудитория не придерживается никакого конкретного мнения о предмете, относится к нему безразлично или же лишь отчасти склоняется в сторону за или против.

Пример предложения: «Я хочу, чтобы аудитория совершила сбор средств на нужды офиса:

– собранные средства помогут улучшить условия работы за счет покупки нового оборудования (второй по силе довод);

– собранные средства отчасти пойдут на выплату задолженностей;

– реальные издержки для каждого офисного работника будут очень маленькими (самый сильный довод)».

Метод решения проблемы

Вы можете прояснить суть проблемы и наглядно объяснить, почему предложенное решение является наилучшим. Структура речи, построенная по этому методу, часто организуется на основе следующих положений:

– есть проблема, которая требует действий;

– данное предложение поможет разрешить проблему;

– данное предложение является наилучшим решением проблемы, потому что оно обеспечивает позитивные результаты.

Этот метод заключается в прямолинейном изложении доводов, а потому его лучше всего применять тогда, когда предмет не слишком хорошо знаком и понятен аудитории, когда она просто не знает о существовании проблемы или когда аудитория не имеет никакого мнения или в умеренной степени за либо против предложенного решения.

Пример предложения:

«Я хочу, чтобы аудитория совершила сбор средств на нужды офиса:

– нехватка денег приводит к проблемам в работе учреждения (постановка проблемы);

– предполагаемого дохода от сбора средств будет достаточно, чтобы решить эти проблемы (решение);

– на сегодняшний день сбор средств на нужды офиса – лучший метод решения возникших проблем (позитивные результаты)».

Для речи, которая строится по схеме решения проблемы, логика, соединяющая доводы и цель оратора, может быть выражена следующим образом: если существующая проблема не решается или не может быть решена посредством применяемых мер, а данное предложение способно разрешить проблему практично, то предложение должно быть принято.

Метод сравнительных достоинств

Метод сравнительных достоинств дает возможность оратору перенести акцент на преимущества предлагаемого курса действий. Вместо того чтобы представлять предложение как способ решения сложной проблемы, этот метод изображает его как нечто, что должно быть выбрано лишь из-за его преимуществ перед тем, что делается в данное время.

Подход к вопросу введения школьного налога с позиций сравнения достоинств будет выглядеть примерно так.

Наиболее действенна эта схема тогда, когда слушатели согласны либо с тем, что имеется проблема, которая должна быть разрешена, либо с тем, что предложение лучше всех остальных, даже если в настоящий момент нет никаких определенных проблем.

Пример предложения:

«Я хочу, чтобы аудитория совершила сбор средств на нужды офиса.

– сбор средств позволит офису повысить качество работы (достоинство 1);

– доходы от этого налога позволят школам пригласить для консультации лучших профессионалов в нашей области (достоинство 2);

– этот сбор позволит закупить современное оборудование (достоинство 3)».

Для речи, которая строится по схеме сравнительных достоинств, логика организации, связывающая доводы и цель речи, может быть выражена следующим образом: если представленные доводы показывают, что данное предложение обеспечивает значительное улучшение по сравнению с тем, что делается в данный момент, то предложение должно быть принято.

Метод мотивации

Этот метод соединяет в себе решение проблемы и мотивацию слушателей.

Мотивационная схема обычно включает в себя пять следующих шагов:

– привлечение внимания;

– утверждение потребности, раскрывающей природу проблемы;

Метод мотивации проводится по схеме решения проблемы. Он также содержит в себе необходимые шаги для того, чтобы усилить мотивационный эффект речи.

– удовлетворение потребности, объясняющей, как ваше предложение положительным образом разрешает имеющуюся проблему;

– наглядное представление, показывающее, что принесет предложение лично для каждого слушателя;

– призыв к действию, выделяющий определенное направление, которому аудитории необходимо следовать.

Мотивационная схема речи в защиту предложения провести денежный сбор на предприятии будет выглядеть так.

Пример предложения:

«Я хочу, чтобы аудитория совершила сбор средств на нужды предприятия:

– сравнение результатов производимой нами продукции с теми же товарами, выполненными профессионалами разных стран, заставляет нас обратить внимание на нашу систему производства (внимание);

– недостаток денег, который является результатом мер по уменьшению издержек, отрицательно сказывается на нашей работе и качестве наших товаров (потребность, заявление о проблеме);

– предлагаемый сбор средств даст доход, достаточный для того, чтобы разрешить эту проблему, так как после этого появится возможность направлять больше средств на рабочие нужды (удовлетворение потребности, как предложение разрешает проблему);

– это будет ваш вклад не только в предприятие, но и в то, чтобы вывести производство на уровень мировых стандартов, которым оно когда-то соответствовало (наглядное представление смысла предложения лично для каждого);

Так как мотивационная схема является лишь вариантом схемы решения проблемы, логика построения убеждающей речи здесь по большей части та же: если применяемые меры не разрешают проблему, то внесенное предложение, которое действительно способно разрешить ее, должно быть принято.

Вы быстрее убедите аудиторию, если будете говорить так, чтобы мотивировать их.

Мотивация – это силы, которые оказывают воздействие на организм извне и изнутри, которые инициируют и направляют поведение.

Мотивация часто появляется из-за использования стимулов и экспрессивного языка. Чтобы стимул имел какую-то ценность, он должен что-то значить.

Значимость стимула означает, что он пробуждает эмоциональную реакцию. Воздействие стимула является наиболее сильным, когда он является частью какой-нибудь значимой цели.

Сила стимулов

Люди более склонны воспринимать стимулы как значимые, когда эти стимулы указывают на благоприятное соотношение издержек и вознаграждений.

Например, вы внушаете слушателям идею потратить час в неделю своего личного времени на то, чтобы принять участие в благотворительности. Время, потраченное вами, наверняка будет воспринято как издержки, а не как награда. Но вы можете расписать эту работу так, что она станет восприниматься аудиторией как стимул, который дает вознаграждение.

Так, вы можете добиться того, что ваши слушатели, тратя время на такое важное и нужное дело, ощущали себя людьми, выполняющими свой гражданский долг, социально ответственными или благородными помощниками.

Если вы дадите понять, что эти вознаграждения или стимулы перевешивают издержки, ваши слушатели с большей вероятностью пожелают участвовать в предлагаемой программе.

Применение стимулов, соответствующих основным потребностям

Стимулы наиболее действенны, когда применяются для удовлетворения главных потребностей. Одна из самых популярных теорий в области потребностей разработана Абрахамом Маслоу. По его теории, люди проявляют большую склонность действовать, когда стимул, предлагаемый оратором, способен удовлетворить одну из важных неудовлетворенных потребностей слушателей.

В чем смысл такого анализа для вас как для человека, желающего внушить мысль или действие аудитории?

Во-первых, эта теория описывает виды потребностей, которых вы можете касаться в своей речи.

Во-вторых, она дает возможность понять, почему какая-то линия развития темы разговора может успешно работать в одной аудитории и приводить к неудаче с другой аудиторией.

Например, в сложный с экономической точки зрения период люди больше заинтересованы в удовлетворении физиологических потребностей и потребностей безопасности, а поэтому меньше реагируют на обращение к их общественным чувствам и альтруизму.

В-третьих, если ваш речевой посыл вступает в конфликт с имеющейся потребностью, вы должны заранее подготовить достойную альтернативу из той же самой или из более фундаментальной категории потребностей. Так, если осуществление вашего предложения будет стоить людям денег (сбор средств на нужды предприятия), вы должны показать, что эти меры удовлетворяют какие-то другие, сравнимые по значимости потребности (например, повышают их безопасность).

Вы быстрее убедите слушателей, когда они видят в вас заслуживающего доверия человека.

Для того чтобы ваша убеждающая речь была успешной, важно доверие к вам слушателей.

Если вы намерены убеждать своей речью, кроме того, чтобы быть хорошо подготовленным, необходимо подчеркивать вашу заинтересованность в благополучии слушателей своим внешним видом и манерой говорить, проявлять энтузиазм, вы должны вести себя этично.

Говорить правду значит не только избегать намеренной, прямой лжи. Если вы не уверены, что информация правдива, не используйте ее до тех пор, пока не проверите. Неведение не всегда извиняет проступки.

Следующие четыре правила лежат в основе этичной убеждающей речи.

1. Говорите правду. Из всех правил это, возможно, главное. Люди, которые согласились вас выслушать, оказывают вам доверие и ждут, что вы будете честны по отношению к ним. Следовательно, если люди думают, что вы говорите неправду, или позднее узнают, что вы солгали, они отвергнут не только вас, но и ваши идеи.

2. Преподносите вашу информацию в перспективе. Многие люди бывают настолько сильно взволнованы содержанием полученной ими от оратора информации, что излишне преувеличивают ее значение. Хотя небольшое преувеличение вполне может восприниматься как закономерное, когда оно начинает выглядеть искаженным, многие склонны воспринимать это как ложь.

3. Не допускайте в своей речи личных нападок на тех, кто не поддерживает ваших идей. Оскорбления в адрес противника отрицательно отражаются на образе говорящего как достойного доверия человека.

4. Приводите источники любой негативной информации. Корни и происхождение идей зачастую так же важны, как и сами идеи, особенно если заявление заключает в себе обвинение или компрометирующую информацию. Если вы намерены обсудить какие-то проступки определенного человека или организации или ниспровергнуть идею, основываясь на словах или мнениях, почерпнутых вами где-то со стороны, указывайте источник ваших сведений и аргументов.

Подобная тактика не добавляет силы доказательствам оратора и является злоупотреблением возможностью говорить с трибуны.